القاتل الصامت لمبيعات التجارة الإلكترونية: التخلي عن البحث – في عالم التجارة الإلكترونية، التخلي عن العربة منذ فترة طويلة تم الاعتراف بها باعتبارها مشكلة حرجة، مع عدد لا يحصى من الاستراتيجيات التي تهدف إلى الحد من تلك العربات المهجورة. تتعقبها الشركات بلا هوادة، ولسبب وجيه، حيث تظهر تقارير الصناعة أن 70% من عربات التسوق عبر الإنترنت يتم التخلي عنها، مما يؤدي إلى خسارة مليارات الدولارات من المبيعات كل عام. المنطق واضح: إذا أضاف المتسوق شيئًا ما إلى سلة التسوق الخاصة به، فهو يشير إلى نية عالية للشراء.
ولكن ماذا لو لم يصلوا إلى عربة التسوق في المقام الأول؟
هناك مشكلة مخفية تتجاهلها الكثير من شركات التجارة الإلكترونية: التخلي عن البحث. ويحدث هذا عندما يغادر العملاء موقعك لأنهم لا يستطيعون العثور على ما يبحثون عنه — غالبًا في غضون ثوانٍ من وصولهم. والأسوأ من ذلك أنهم لا يعثرون على المنتجات ذات الصلة التي قد تزيد من متوسط قيمة الطلب (AOV)، مثل حزم المنتجات أو التوصيات، لأن تجربة البحث الخاصة بهم معطلة بشكل أساسي.
عندما يفشل المتسوقون في العثور على المنتجات المناسبة باستخدام محرك البحث الموجود في الموقع، فسوف يتخلون عن موقعك دون إضافة أي عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم. يمكن أن يكون التخلي عن البحث مشكلة غير مرئية لأنه يحدث قبل وقت طويل من بدء أي تتبع للتخلي عن عربة التسوق، ويمكن أن يتداخل مع معدلات الارتداد العامة لموقع الويب.
بشكل مثير للصدمة، حتى 68% من المتسوقين عبر الإنترنت سيغادر الموقع بسبب تجارب البحث السيئة. هذه مشكلة كبيرة للشركات التي تعتمد بشكل كبير على وظيفة البحث الخاصة بها لربط العملاء بالمنتجات المناسبة. فكر في الأمر: إذا لم يتمكن العميل من العثور على ما يحتاج إليه، فلن يبقى هناك لفترة كافية حتى للتفكير في شراء عناصر متعددة أو استكشاف حزم المنتجات المنسقة بعناية. ما هو المحصلة النهائية لكل هذا؟ حسنًا، تخسر شركات التجارة الإلكترونية ما لا يقل عن 2 تريليون دولار سنويًا بسبب التخلي عن البحث.
لماذا تركز الشركات على التخلي عن عربة التسوق ولكنها تفتقد التخلي عن البحث
لقد ركزت صناعة التجارة الإلكترونية بشكل كبير على حل مشكلة التخلي عن عربة التسوق لسبب بسيط، وهو أنه يمكن تتبعه. يمكنك أن ترى بالضبط متى يضيف العميل منتجًا إلى سلة التسوق الخاصة به ومتى يغادر دون الشراء. هناك نظام بيئي كامل لأدوات الاسترداد، مثل التذكيرات عبر البريد الإلكتروني أو إعادة توجيه الإعلانات، المصممة لاستعادة هذه المبيعات المفقودة.
ولكن ماذا عن التخلي الصامت يحدث أثناء عمليات البحث عن المنتج؟ إذا لم يتمكن المتسوقون من الوصول إلى مرحلة إضافة العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم، فلن يساعدهم أفضل مسار دفع في العالم. الحقيقة هي، دون حل التخلي عن البحث، العديد من الشركات تخوض معركة خاسرة. إذا لم يتمكن المتسوقون من العثور على المنتج الذي يبحثون عنه، فلن يقوموا بإضافة عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم، وبالتأكيد لن يكتشفوا منتجات تكميلية تزيد من إجمالي إنفاقهم.
الاكتشاف التوليدي: نهج جديد لحل مشكلة التخلي عن البحث
الاكتشاف التوليدي يعالج هذه المشكلة المخفية من خلال تجاوز البحث البسيط عن الكلمات الرئيسية. تعتمد محركات البحث التقليدية (وحتى بحث الذكاء الاصطناعي) بشكل كبير على مطابقة المصطلحات الدقيقة. إذا أخطأ المتسوق في كتابة اسم المنتج بالضبط أو لم يعرفه، فسيواجه صفحات محبطة “لا توجد نتائج” أو قائمة نتائج غير مكتملة. تتفاقم هذه المشكلة على المواقع التي تحتوي على كتالوجات منتجات كبيرة أو معقدة حيث يكافح المتسوقون للعثور على ما يحتاجون إليه.
روافع الاكتشاف التوليدي الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لفهم الهدف من وراء استعلامات البحث، حتى عندما تكون غير كاملة أو غير واضحة. كما أنه يسحب البيانات التاريخية ويتذكر ما يفضله المتسوقون في الزيارات السابقة، ويتعلم ويتكيف مع تلك التفضيلات (تمامًا بنفس الطريقة التي تفعلها Netflix مع توصيات الأفلام، ولكن الآن للتسوق عبر الإنترنت!). يؤدي هذا إلى تحويل تجربة التسوق إلى تجربة لا تتعلق فقط بالعثور على منتج معين، بل أيضًا اكتشاف منتجات جديدة تتوافق مع نية المتسوق.
على سبيل المثال:
- إذا بحث أحد العملاء عن “أحذية جري شتوية”، فلن يعرض Geneative Discovery المنتجات ذات الصلة فحسب، بل سيعرض أيضًا المنتجات ذات الصلة اقتراح العناصر التكميلية، مثل جوارب الأداء أو الطبقات الحرارية، مما يعزز كليهما معدلات التحويل و قيمة العمل.
- ويتم ذلك من خلال التعلم من سلوك العملاء – مثل عمليات البحث والمشتريات السابقة – وتكييف النتائج لتتوافق بشكل أفضل مع التفضيلات الفريدة لكل متسوق. فبدلاً من رؤية نفس قائمة المنتجات التي يراها أي شخص آخر، ينظر المتسوقون إليها بشكل كبير توصيات شخصية عبر البحث والفئة والصفحات المقصودة.
تضخيم قوة تجميع المنتجات والارتقاء بمبيعاتها
لذا، كما ترون، فإن التخلي عن البحث لا يعني فقط خسارة عملية بيع واحدة، بل يعني تفويت فرصة البيع الإضافي أو زيادة المبيعات. حتى إذا عثر العميل على المنتج الأساسي الذي يبحث عنه، فقد يظل يفتقد العناصر ذات الصلة أو التكميلية التي كان من الممكن تجميعها أو بيعها.
مع حلول مثل تجميع المنتجات التنبؤية، يستطيع تجار التجزئة اقتراح منتجات تكميلية تلقائيًا في الوقت الفعلي، استنادًا إلى سلوك التسوق الفعلي. يؤدي هذا إلى زيادة AOV وإنشاء تجربة تسوق أكثر جاذبية وتخصيصًا.
على سبيل المثال:
- قد يرى المتسوق الذي يبحث عن كاميرا اقتراحًا لـ حزمة الكاميرا يتضمن بطاقة ذاكرة ومنظف عدسة وحقيبة واقية. وبدون قدرات بحث فعالة، ستختفي هذه الفرصة.
- أو، أثناء استكشاف العملاء لموقعك، سيحصلون على “قد يعجبك أيضًا“توصيات مصممة خصيصًا لتناسب تفضيلاتهم، مما يؤدي إلى المزيد من عمليات الشراء الاندفاعية وزيادة المبيعات الإجمالية.
تعزيز المبيعات باستخدام ملفات التعريف الديناميكية المخصصة
إحدى أذكى الطرق لزيادة المبيعات وإنشاء تجارب تسوق مخصصة هي الاستفادة ملفات تعريف مخصصة ديناميكية. على عكس ملفات التعريف الثابتة، التي تعتمد على عوامل التصفية والفرز التي تم تكوينها مسبقًا، توفر ملفات التعريف الديناميكية مرونة في الوقت الفعلي. يقومون بتعديل توصيات المنتج بسرعة، بناءً على سلوكيات العملاء المحددة، أو مصطلحات البحث، أو عوامل التصفية، مما يوفر تجربة أكثر ملاءمة ومخصصة.
على سبيل المثال:
- قد يرى العميل الذي يشاهد صفحة تفاصيل المنتج عناصر تكميلية تلقائيًا، مثل الملحقات المطابقة أو المنتجات المماثلة، دون الحاجة إلى قواعد محددة مسبقًا.
لا يعمل هذا النهج الديناميكي على تعزيز رحلة العميل فحسب، بل يزيد أيضًا من احتمالية البيع المتبادل وزيادة المبيعات، مما يؤدي إلى ارتفاع الأسعار متوسط قيمة الطلب (AOV) ورضا العملاء.
حل المشكلة غير المرئية
لذا، في حين أن التخلي عن سلة التسوق يعد بالتأكيد مشكلة رئيسية، فقد حان الوقت لأن تبدأ شركات التجارة الإلكترونية في إيلاء نفس القدر من الاهتمام لها التخلي عن البحث. بعد كل شيء، لا يمكن للمتسوق أن يتخلى عن عربة التسوق إذا لم يجد ما يبحث عنه في المقام الأول.
من خلال الاستثمار في تقنيات مثل الاكتشاف التوليدي، يمكن للشركات التأكد من أن المتسوقين لا يعثرون على المنتجات التي يحتاجون إليها فحسب، بل يكتشفون أيضًا عناصر إضافية تزيد من الرضا والإيرادات. لا تقتصر التجارة الإلكترونية على جذب المتسوقين إلى صفحة الدفع فحسب، بل إنها تدور حول خلق تجربة الذي يشجع على الاكتشاف والمشاركة وفي النهاية التحويل.
هل يغادر عملاؤك قبل أن يبدأوا التسوق؟ لقد حان الوقت لإعادة التفكير في كيفية التعامل مع اكتشاف المنتج، وكيف يمكن للأدوات المناسبة أن تساعد في منع التخلي عن البحث من قتل إمكانات مبيعاتك بصمت. تعرف على المزيد حول Geneative Discovery في دليل التشغيل الجديد هذا من Searchspring.
